Prețul corect sau prețul “din auzite”? Ghidul tău despre Analiza Comparativă de Piață.

Dacă ai de gând să vinzi un apartament/casă, probabil ai observat că, brusc, toată lumea devine expert imobiliar. Prietenul care a vândut o garsonieră acum 5 ani, vărul care “se pricepe la prețuri”, vecinul care a auzit el că “se iau bani buni în zonă”. Toți vin cu o cifră. O cifră aruncată la un grătar, bazată pe un amestec de optimism și bârfe.

Dar azi vreau să vorbim despre diferența dintre acea cifră și prețul real. Vreau să vorbim despre Analiza Comparativă de Piață. Știu, denumirea e pompoasă și te face să caști instant, ca la o ședință cu părinții online. Dar te asigur că este cel mai important instrument din arsenalul tău. Este exact linia fină dintre “Vândut în 2-4 săptămâni!” și “Mai negociem? De 6 luni încoace…”.

Cele 3 Prețuri din Imobiliare: Cel “La Speranța”, cel “La Realitatea” și cel “La Siguranță”

Ca să înțelegi piața, trebuie să știi că nu există un singur “preț”. În realitate, jonglăm cu trei, și confuzia dintre ele costă scump.

1. Prețul Cerut (sau Prețul “La Speranța”): E prețul pe care îl vezi în anunțuri. E suma aceea rotundă și optimistă pe care o visezi la o cafea, gândindu-te “las’ că pun mai mult, să fie loc de negociere”. Că vorba aia, dacă nu ceri, nu primești, așa că mulți merg pe principiul ăsta. Este un punct de plecare, o invitație la discuție, dar rareori prețul final.
2. Prețul de Tranzacționare (sau Prețul “La Realitatea”): Acesta este regele. Prețul real, cel care contează, scris negru pe alb în contractul final. Aceste date nu sunt complet publice, dar noi, agenții, avem un mare avantaj: accesul la prețurile din tranzacțiile încheiate prin portofoliul nostru și prin colaborările cu alte agenții de încredere. Chiar dacă nu le știm pe absolut toate din piață, facem o muncă de documentare constantă pentru a avea o imagine cât mai apropiată de realitate.
3. Prețul din Evaluare (sau Prețul “La Siguranță”): Când un cumpărător ia credit, banca trimite un evaluator. Evaluatorul este, prin definiție, precaut. El nu stabilește prețul pieței, ci o valoare de siguranță pentru bancă. E prețul care trebuie să acopere riscurile, fiind adesea mai conservator decât prețul real.

Cum se face o Analiză Corectă? Rețeta din spatele prețului

O analiză de piață nu e magie neagră. E o muncă de detectiv. Gândește-te așa: dacă ai vinde un Logan din 2015, te-ai uita pe net la cât costă alte Loganuri din 2015 cu dotări și kilometri similari, corect? Nu te-ai uita la prețul unui BMW nou, doar pentru că ambele au patru roți și volan. Exact la fel e și în imobiliare. Comparăm proprietatea ta cu altele similare, pe baza unor criterii clare:

• Proprietăți Vândute (Comparațiile Reale): Ne uităm la proprietăți similare, în aceeași zonă, care s-au vândut recent. Prețul lor este cea mai sinceră oglindă a pieței.
• Concurența Directă: Câte proprietăți similare cu a ta sunt active acum pe piață? Dacă mai sunt 10 apartamente identice de vânzare pe aceeași stradă, competiția e mare. Aici analizăm durata în care o proprietate similară a stat pe piață înainte de a fi vândută.
• Locația, Finisajele și Designul: Valoarea finisajelor este direct legată de locație. O casă la Cristian cu finisaje premium va fi evaluată diferit față de una identică în Budila. La fel și designul: e una să ai o locuință amenajată de un designer, unde totul se leagă perfect, și alta e să mă lași pe mine să aleg gresia și mobila, unde probabil aș alege ce e la ofertă la primul magazin de bricolaj.
• Micile Bonusuri care fac Diferența: O vedere superbă spre Tâmpa? Un loc de parcare cumpărat (aur curat în Brașov!)? Accesul la magazine și stații de autobuz la botul calului? Proximitatea față de școli gimnaziale, grădinițe sau cluburi sportive pentru juniori? Toate acestea sunt plusuri concrete care se pot cuantifica în bani.
• Pulsul Pieței: E o piață a cumpărătorilor (ofertă mare) sau a vânzătorilor (cerere mare)? Acest context general poate adăuga sau scădea procente din valoarea finală.

Marea Greșeală: De ce strategia «Încerc și eu un preț mai mare» te costă bani

Stabilirea prețului nu e doar analiză, e și strategie. Iar cea mai proastă este supraevaluarea. Iată 3 motive concrete:

• Prețul prea mare sperie clienții. Cu cât poziționăm prețul mai mult peste valoarea de piață, cu atât mai puțini clienți interesați vom avea.

• Entuziasmul unei listări noi se pierde o singură dată. “Încercare și eșec” nu este o metodă ideală. Primele săptămâni sunt cruciale. Dacă prețul e prea mare, acest val de entuziasm se stinge.

• Timpul devalorizează proprietatea. Cu cât o proprietate stă mai mult pe piață, cu atât prețul va deveni mai mic. Uneori poate chiar să se vândă la un preț mai mic decât dacă ar fi fost listată corect de la început.

Concluzia? Treci de la ghicit la planificat

Stabilirea prețului corect este cel mai important pas. Un preț prea mare sperie cumpărătorii. Un preț prea mic înseamnă că lași bani pe masă.

Înainte de a arunca o cifră bazată pe ce a zis un prieten, hai să stăm de vorbă. Te invit la o cafea (sau îți fac eu o vizită) pentru a discuta deschis despre proprietatea ta. Îți voi oferi o Analiză Comparativă de Piață detaliată, gratuită și fără nicio obligație.

Sună-mă! O discuție sinceră despre prețul REAL al proprietății tale nu costă nimic. Dar să ignori realitatea pieței… s-ar putea să te coste scump.

Spor la vânzare!
Ovidiu Ștefan, 0720 122 133