Astăzi nu vorbim despre prețuri, nici despre cum să faci poze frumoase. Astăzi vorbim despre coșmarul oricărui vânzător: momentul în care ai clientul, ai bătut palma, ai deschis șampania… și tranzacția pică.

De ce? Nu pentru că s-a răzgândit cumpărătorul. Ci pentru că actele proprietății nu au fost pregătite din timp.

Mulți proprietari cred că “hârțogăraia” se rezolvă după ce găsești clientul. “Las’ că vedem noi atunci”, își spun ei. Din experiența mea de peste 24 de ani, aceasta este cea mai scumpă greșeală pe care o poți face.

Și ca să nu te plictisesc cu termeni juridici, îți spun trei povești scurte din piață, cazuri reale de care m-am lovit, care te vor face să cauți dosarul cu acte chiar acum.

Povestea 1: “Clientul care n-a mai avut răbdare” (Pierzi Timpul și Clientul)

În acest caz, eu reprezentam cumpărătorul. Aveam o familie tânără, cu banii pregătiți și entuziasmul la maxim. Am găsit un apartament superb, renovat, preț corect. Oamenii s-au îndrăgostit pe loc: “Ovidiu, îl vrem! Unde semnăm?”.

Clienții mei se grăbeau, voiau să se mute în maxim o lună. Am contactat vânzătorul să preluăm actele pentru bancă și… surpriză. Am descoperit o problemă veche la intabulare (o eroare de măsurătoare din trecut, necorectată).

Soluția? O actualizare de cadastru. Durata? Aproximativ 3-4 săptămâni, în cel mai bun caz.

Proprietarul a zis relaxat: “Eh, o lună trece repede”. Dar pentru clienții mei, o lună a însemnat prea mult. Nu puteau risca să aștepte o incertitudine. În acele 3 săptămâni de “așteptare”, am găsit o altă proprietate în piață (care avea actele “bec”) și au cumpărat-o pe aceea. Proprietarul inițial a rămas cu actele corectate, dar fără client. A mai durat 4 luni până a găsit pe altcineva.

Lecția: Cumpărătorul bun e o pasăre rară. Când e hotărât, nu te așteaptă să-ți rezolvi tu birocrația. Excepțiile sunt rare și implică, de obicei, prețuri de nimic, iar eu nu cred că vrei să vinzi la preț de “chilipir”.

Povestea 2: “Rechinul cu banii Cash” (Pierzi Bani)

Aici e scenariul dureros la buzunar. Un proprietar vindea o casă moștenită. Actele de succesiune erau făcute, dar lipseau niște anexe din intabulare (un garaj și o bucătărie de vară care existau fizic, dar nu și în acte).

A apărut un cumpărător cu banii jos. Oamenii ăștia sunt cei mai doriți, dar și cei mai duri negociatori. Când cumpărătorul a văzut că actele nu sunt 100% în regulă, a spus simplu:

“Uite cum facem. Eu o cumpăr așa, îmi asum eu riscul și alergătura să intru în legalitate, dar… scădem 10.000 de Euro din preț.”

Proprietarul avea nevoie urgentă de bani. A acceptat. Dacă ar fi rezolvat el actele înainte (cost estimat: aprox. 1.000 Euro), ar fi rămas cu o diferență de 9.000 Euro în buzunar.

Lecția: Orice neregulă în acte este o armă de negociere împotriva ta. De ce să-ți negociezi singur prețul în minus?

Povestea 3: “Capcana măririi spațiului” (Blocajul Total)

Asta e cea mai frecventă. Proprietarul avea o casă cu un pod înalt, neutilizat. S-a gândit să-l valorifice, așa că a mansardat podul: a făcut două camere și o baie. Acum spațiul este mult mai mare și arată superb.

Doar că în Cartea Funciară, mansarda nu există. Acolo scrie tot “Pod”.

A venit cumpărătorul, a vrut să ia credit. Banca a trimis evaluatorul. Evaluatorul s-a uitat pe acte: “Aici apare doar parter + pod”. S-a uitat în casă: “Aici au apărut două camere și o baie”. Rezultatul? Dosar respins. Banca nu finanțează proprietăți care nu corespund cu actele.

Proprietarul a trebuit să intre în legalitate. Durata? Câteva luni bune. Clientul, care voia să fie în casă nouă de sărbători, a renunțat și a căutat altceva.

Lecția: Nu poți vinde “pe vorbe” unei bănci. Actele trebuie să fie oglinda realității.

Concluzia?

Poți să ai cea mai frumoasă casă din Brașov. Dacă actele nu sunt pregătite, ai doar un muzeu, nu o marfă de vânzare.

Înainte să punem anunțul pe internet, sfatul meu este să facem o “radiografie” a dosarului. Nu te costă nimic să verifici acum, când ești liniștit. Dar te costă enorm să descoperi problemele fix când ai cumpărătorul la ușă.

Dacă vrei să vinzi fără stres, hai să bem o cafea și să ne uităm 5 minute peste acte. Îți voi spune sincer dacă ești gata de vânzare sau dacă mai avem teme de făcut.